Sự Thật 5: ROI trong ngày thường > ROI trong mùa cao điểm mua sắm

Một hiện tượng tưởng chừng phản trực giác là: ROI của thương hiệu trong các dịp lễ mua sắm lớn thường thấp hơn ngày thường. Dù các đợt cao điểm này có thể mang lại sự gia tăng doanh số đáng kể, nhưng sự cạnh tranh lưu lượng khốc liệt sẽ đẩy chi phí chuyển đổi lên cao, khiến ROI thực tế thấp hơn so với chu kỳ thông thường. Phân tích dữ liệu của Kantar cho một thương hiệu hàng tiêu dùng nhanh cho thấy, ROI trong mùa cao điểm của họ thấp hơn 30% so với ngày thường.

Thương hiệu cần cảnh giác với sự phụ thuộc vào các mùa cao điểm. Vòng luẩn quẩn "khuyến mãi mới có doanh số" thực chất là biểu hiện của sự thiếu hụt tài sản trong tâm trí người tiêu dùng. Giá trị cốt lõi của mùa cao điểm là kích hoạt những khách hàng đang "ngủ đông", mở rộng độ thâm nhập thương hiệu, chứ không phải đơn thuần chạy theo ROI nhất thời.

Về vấn đề này, Kantar khuyến nghị:

• Đặt trước quảng bá thương hiệu 1-2 tháng trước mùa cao điểm, thông qua tiếp thị nội dung, giao tiếp cảm xúc để giảm rào cản chuyển đổi sau này.
• Thoát khỏi bẫy ngắn hạn: Từ bỏ tư duy "ROI là trên hết", đưa giá trị vòng đời khách hàng (LTV) vào hệ thống đánh giá, chú trọng tác dụng thúc đẩy mua hàng lặp lại dài hạn của các chương trình khuyến mãi.